– Продукция «Эколенда» стала хорошим примером того, как местный производитель уверенно теснит на полках супермаркетов признанные бренды. Как продвигается экспансия на новые рынки?

– Мы уже давно работаем в Испании, и условия нашего совместного предприятия позволяют нам продавать испанское оливковое масло в другие страны. Мы намерены развивать это направление. Видим заинтересованность в нашем продукте в Китае, получили бронзовую медаль на выставке в Лос-Анджелесе, а наши испанские партнеры – серебряную. В ближайшей перспективе будем презентовать наше масло в Шанхае и Токио. Мы уверены, что никаких проблем с заходом на новые рынки не будет. Готовы работать по 18 часов, а вот наши европейские коллеги так не могут.

– Обычно наши бизнесмены рассказывают, что чему-то научились у своих западных партнеров, а у вас получается наоборот?

– Поучиться нам у них можно только одному – отдыхать и радоваться жизни. У испанцев все хорошо, жизнь удалась, они работают три часа в день! Рабочий день начинается в десять часов, а в час дня никого уже нет на работе. Умеют ли они лучше работать? Не знаю. Думаю, у них просто другой менталитет и другие ценности. Наши партнеры, которые выращивают оливки по двадцать лет, даже не думали о заходе на российский рынок и попали сюда только благодаря нам. Поэтому я считаю, мы можем тиражировать там свой успешный опыт. У нас есть рабочая модель бизнеса, мы готовы обеспечить партнеров технологиями розлива. Вполне логичной нам видится идея франшизы. Мы отдаем площадку, технологию производства и поставляем наше сырье.

– Успешный франчайзинг обычно строится на уникальной концепции и известном бренде. Вы считаете вашу бизнес-модель уникальной? Под каким брендом будете развивать франшизу, «Принцесса вкуса»?

– Уникальность разве что в простоте. Мне нравятся именно такие решения. Подумайте только: колесо изобрели пять тысяч лет назад, а дорожную сумку на колесиках – только пятьдесят лет назад. Представляете, никому до шестидесятых годов двадцатого века не приходило в голову прикрутить колесики к чемодану! Сейчас в мире есть огромные рынки, которые растут вместе с уровнем жизни людей. Взять, к примеру, тот же Китай. Вместе с ростом доходов все сильнее проявляется тренд на потребление здоровых продуктов. Оливковое масло в моей картине мира неотъемлемая и важная часть этого тренда. Те же испанцы пока не готовы работать напрямую с Китаем. Они ценят стабильность и не готовы рисковать. А мы более рискованные и готовы сделать всю грязную работу. Вот и все. А что касается бренда, то у нас нет цели продавать торговую марку. Мы собираемся тиражировать бизнес. А для этого достаточно, чтобы в стране, где мы собираемся работать, партнеры знали нас как порядочную компанию, исполняющую свои обязательства. Одно дело торговая марка, и другое сам продукт, получение прибавочной стоимости, возможность заработать на рынке оливкового масла.

– То есть вы сейчас в основном рассчитываете на внешние рынки и зарубежных партнеров? Планов по расширению бизнеса в России не строите?

– Вовсе нет! Главный проект, который у нас на повестке дня – это производство в России. И хотелось бы воплотить его в жизнь совместно с российскими партнерами. Идея его опять же очень простая и перспективная: наладить выпуск консервированной оливки в России. Рынок этот масштабнее, чем у оливкового масла. Другая рентабельность, другие деньги, другие объемы, но и довольно сложная технология, требующая инвестиций. Есть испанские компании, готовые к сотрудничеству, но у нас уже был негативный опыт с испанцами. Все было готово для запуска совместного проекта, но тут Запада наложил санкции на Россию и испанские партнеры в самый ответственный момент отказались от участия. Рабочие уехали, бросив оборудование. В результате проект по розливу масла мы доделывали сами.

– У вас широкий ассортимент продукции. Почему вы решили сделать ставку именно на оливки?

– Под брендом «Принцесса вкуса» выпускается 68 видов продукции, всего же «Эколенд» поставляет на рынок около шести тысяч наименований. Доля оливок и масла в продажах пока 30 процентов. В этом сегменте нас привлекает простота бизнеса. Если вы возьмете банку оливок, то семьдесят процентов там составляет вода. И всю эту воду мы оплачиваем. Платим за растаможку, за перевозку, платим НДС. В России вода стоит недорого, а к нам приезжает стоимостью в евро за литр. То же и с маслом: половину веса составляет бутылка, которая стоит копейки. А у нас наша российская банка.

– В сфере сбыта продукции, расширения внутреннего спроса собираетесь что-то менять? Какие новые каналы продвижения вы осваиваете?

– Сейчас пытаемся наладить продвижение через отделения «Почты России». Пока там продаются большие объемы продуктов эконом-сегмента: макароны, мука, крупы. Я считаю, что есть смысл реализовывать через почтовые отделения и оливковое масло. Тренд, здорового питания охватывает сейчас все более широкие слои населения, включая пожилых, и не очень материально обеспеченных людей. Люди задумываются о здоровье и готовы сэкономить на чем-то другом, чтобы питаться полезными и натуральными продуктами. Я думаю, когда-то оливковое масло будет востребовано и на тендерном направлении: для госучреждений, детских садов, школ, больниц. Но это вопрос бюджета и того, как государство будет заботиться о будущем поколении.

– Вы начинали как дистрибьютор многих известных европейских брендов. Как сейчас сочетается эта деятельность с выпуском собственной продукции? Ведь вы стали их конкурентом?

– Наша продукция по-разному позиционируется. Мы качественно делаем дистрибуцию. По «Бондюэлю» мы дистрибьюторы номер один в России по темпам роста продаж. Бенуа Бондюэль – хозяин торговой марки – приезжает к нам проводить конференции. И сорок восемь региональных менеджеров учатся здесь, как продавать «Бондюэль». Их продукция представлена везде: в торговых сетях, киосках, на вокзалах. Бенуа Бондюэль был потрясен этим фактом.

– То есть вы считаете, что не забрали у них часть рынка?

– Конечно же, какую-то часть забрали. Но мы качественно работаем. И наши партнеры понимают, что если уйдут к другой компании, где другой подход к работе, получится лобовое столкновение. Мы договорились о правилах игры. С конкурентом лучше дружить. Мы сделали этот рынок простым и понятным. Есть брендовые узнаваемые продукты на дистрибуции. И есть нормальный продукт из первых рук, по адекватной цене.

– А в чем по большому счету разница между премиальным продуктом и той же маркой «Принцесса вкуса»?

– Да практически ни в чем. В этикетке, рекламе, узнаваемости. Недавно менеджеры «Бондюэля» объезжали магазины и сфотографировали на полке наш горошек по 29-90. Спрашивают – а в чем подвох, цена очень низкая, зачем вы так торгуете? Возьмите банку «Бондюэля» и банку нашего горошка, сравните…

– Вы считаете, что производство оливки в России  ждет такой же успех? Не боитесь, что могут быть риски?

– Риски есть всегда, на то он и бизнес. Но проект, просчитан, оценен и одобрен испанской стороной. Они считают, что это будет у нас работать. Поэтому нам интересно этим заняться. Да, у нас были ошибки, мы пробовали консервировать экзотику, сладкие оливки с ананасом, инжиром, изюмом, черникой... Это нишевый продукт для коктейлей, ресторанов, кондитеров. Российский бренд «Принцесса вкуса» на премиум-продукте выглядел нелогично. С другой стороны, российское оливковое масло под тем же брендом – вроде бы тоже ошибка. Но оно пользуется спросом, опровергая все теории и маркетинговые исследования. Поэтому оливки и маслины мы тоже будем продолжать выпускать под маркой «Принцесса вкуса». Если мы выйдем на внушительные объемы, большая часть этой продукции будет выпускаться под собственными торговыми марками сетей. И как ее назовут «Ашан», «Лента», «Магнит» нам непринципиально. У нас зарегистрированы и другие бренды, но они еще ждут своего часа.

– Вы готовитесь запустить новый амбициозный проект. По каким критериям отбираете партнеров? Где будет размещено производство?

– Речь идет об инвестициях в размере сотни-полутора сотен миллионов рублей, хотя строительство будет стоить дороже. Остальные деньги внесет «Эколенд». Ну и, конечно, нужно чтобы человек разделял наши ценности и верил в успех. Я думаю, под этот проект вполне реально будет привлечь банковский кредит. Сейчас мы рассматриваем две площадки для строительства нового производства. Обе в Воронежской области. У нас в регионе сейчас очень разумный подход к работе с бизнесом и очень доброжелательное и конструктивное отношение со стороны местных властей. Нет никаких причин искать лучшие условия в других регионах или за рубежом. У меня появляется сейчас любовь к своему городу, начинаю ценить Воронеж. В свое время мы хотели открыть офис в Испании, переехать в Москву, но за последние десять лет город стал интересным, почти европейским. Сейчас понимаешь, что ты участник этого сообщества и можешь здесь что-то менять.